斬新なアイデアはあるが、本当にこれがビジネスとして成立するのだろうか…？

新規事業の立ち上げや起業を志すとき、誰もがこうした不安を抱えます。頭の中にある構想を形にし、市場で受け入れられるか（PMF：プロダクト・マーケット・フィット）を検証するためには、どうすれば良いのでしょうか。

膨大な時間を使って数十ページの事業計画書を作る必要はありません。また、綺麗なプレゼン資料を作る必要もありません。必要なのは、ビジネスモデルの全体像を俯瞰し、成功の確証を得るための設計図です。

そこで役立つのが「リーンキャンバス」です。

本記事では、多くのスタートアップを成功に導いてきたこのフレームワークについて、メリットや書き方、すぐに使えるテンプレートまで実践的なノウハウを解説いたします。

リーンキャンバスとは？

リーンキャンバス（Lean Canvas）とは、スタートアップが独自のビジネスモデルを構築・検証するために特化した1枚の事業設計図のことです。

リーンキャンバスは、アッシュ・マウリャ氏の著書『Running Lean ―実践リーンスタートアップ』にて提唱されました。

今や新規事業開発におけるスタンダードなフレームワークとして定着しています。

リーンキャンバスとよく混同される言葉の一つが、「ビジネスモデルキャンバス」です。

一見すると言葉は似ていますが、両者には明確な違いがあります。

ビジネスモデルキャンバスは、既に顧客や販路が存在する既存企業が戦略を整理するのに有効です。事業をさらに拡大したり、新たな価値を生み出したりする場合に用いられます。

一方、リーンキャンバスは、ビジネスモデルキャンバスをスタートアップ向けに改良したものです。スタートアップがPMFを達成するために必要な要素が重視されています。

まだ世の中にないサービスを生み出す際、最も避けるべきは誰も欲しがらないものを作ってしまうことです。

そのため、リーンキャンバスは、「誰の、どんな課題を、どう解決するのか」を徹底的に突き詰められるようになっています。

また、ビジネスモデルを一目で可視化できる点も、リーンキャンバスの大きな特徴の一つです。

多くの新規事業は、当初の想定通りに進むことは稀であり、検証を進める中で方針転換をする場合がほとんどです。

そのため、過度に詳細な事業計画書を作ってしまうと、修正に時間がかかる分、変更への対応が遅れる可能性があります。

しかし、要点を凝縮したリーンキャンバスであれば、仮説検証の結果に合わせて素早く、柔軟にビジネスモデルを書き換えることができます。

変化の激しい開発フェーズにおいて、チームが事業の軸を見失わないための指針として機能するのです。

リーンキャンバスの3つのメリット

リーンキャンバスを作成する意義は、単に頭の中を整理するだけにとどまりません。

スタートアップが利用できるリソースは限定的であるため、MVP開発や事業検証は効率的に進めていく必要があります。

ここからは、リーンキャンバスの実務的なメリットを3つご紹介いたします。

精度の高いビジネスモデルを構築できる

画期的なアイデアを思いついたとしても、それを頭の中だけで完結させてしまうのは非常に危険です。 

リーンキャンバスの各項目を埋めていくと、自身のアイデアに潜む不確定な要素やリスクを網羅的に洗い出すことができます。

顧客の課題は本当に深刻なのか、収益化の仕組みに無理はないかといった点を客観視することで、ビジネスモデルの欠陥にいち早く気づくことができます。 

思い込みによる見切り発車を防ぎ、実現可能性の高い事業計画へとブラッシュアップできるのです。

ビジネスモデルを共有しやすい

新規事業は一人では成し遂げられるものではありません。共同創業者や開発メンバー、あるいは出資を仰ぐ投資家に対して、事業の全体像を正確に伝える必要があります。

リーンキャンバスはA4用紙一枚程度の分量にすべての要素が凝縮されているため、誰でも短時間で大まかなビジネスモデルを理解することが可能です。

数十ページに及ぶ資料を読み込んでもらう必要がなく、チーム内で共通認識を持つためのコミュニケーションコストを大幅に削減することができます。

随時編集や更新ができる

スタートアップにとって最も重要なのは、市場からのフィードバックを受けて仮説検証と改善を繰り返すサイクル（イテレーション）です。

作成に膨大な時間がかかる従来の事業計画書を、日々の変化に合わせて内容を更新し続けることは現実的ではありません。

対して、簡潔な構造のリーンキャンバスであれば、顧客へのヒアリングやMVPの検証結果に基づいた修正を即座に加えることができます。 

常に最新の事業状態を反映させて運用できるため、スピード感を損なうことなく、PMFを目指せるのです。

リーンキャンバスの書き方

リーンキャンバスは、大きく分けて9つのブロックで構成されています。

思いついた順に埋めていくのではなく、「顧客」と「課題」からスタートし、徐々に「解決策」や「数値」へと展開していくのがおすすめです。

以下ではリーンキャンバスの進め方について、具体例を用いながら解説いたします。

①顧客セグメント

まず、「誰のためのサービスか」を考えます。ここでは、ターゲットを「20代〜50代の男女」のように広く設定しすぎないことが重要です。

資源の限られているスタートアップが広範囲のターゲットを狙ってしまうと、方向性が明確に定まらず、特徴のないプロダクトになり失敗する可能性があるからです。

特に初期段階では、「アーリーアダプター」と呼ばれる層に注力すべきだと言われています。

アーリーアダプターとは、新しい商品やサービスに敏感で、自身の課題解決のためなら積極的にプロダクトやサービスを使いたがる人々を指します。

世の中に一定数存在すると言われており、早期にフィードバックをもたらしてくれる貴重な存在です。

まずはアーリーアダプターに相当するペルソナを考えてみましょう。

【記入例】

• 顧客セグメント：中小規模のECサイト運営者、スタートアップのプロダクトマネージャー

• アーリーアダプター：サイトの離脱率改善に追われているが、デザイナーがいないため、何から手をつけるべきか困っているWeb担当者

②課題

設定したターゲットが抱えている、切実な不満や悩みを3つほど書き出します。 

同時に、「代替の既存サービス」を記入することがポイントです。

現段階でユーザーが課題をどのように解決しているのかを分析することで、既存の手段に不足している部分を発見できます。

【記入例】

• 課題：ユーザーがどこで離脱しているか分からず、改善案が勘頼みになっている

• 代替のサービス：Googleアナリティクスなどの分析ツール

③独自の価値提案

既存の代替サービスとは異なる、自社のプロダクトやサービスだけが提供できる価値を定義します。

さまざまなモノに溢れる現代社会において、唯一無二の価値をもったプロダクトやサービスを最初から思いつくことは困難です。

何度も仮説を検証していくことで明確化できる要素であるため、現時点ではパッと思いついたものをいくつか書き出してみましょう。

【記入例】

• 専門知識がなくても、AIが自動で修正すべきUIや改善案を教えてくれる。

④ソリューション

②で書き出した課題を解決するための具体的な方法を記述します。ここでの記述が、MVP（実用最小限の製品）として開発すべき機能要件のベースとなります。

多機能にしすぎず、②で挙げた悩みの解決や③の実現ができる機能に絞り込むことが重要です。

【記入例】

• タグを埋め込むだけの自動ヒートマップ解析

• 離脱ポイントに対するAIのリデザイン提案機能

⑤チャネル

ターゲット顧客にプロダクトやサービスを認知してもらい、届けるための経路を考えます。

 Web広告やSEOなど顧客との接点だけではなく、実際にどのようにサービスを提供するのかという流通の視点も必要です。

【記入例】

• Webデザインやマーケティング系のテックブログでの発信

• SaaS比較サイトへの掲載

⑥収益の流れ

ビジネスとしてどのように売上を作るかを設計します。 

プロダクトやサービスによってさまざまですが、たとえば単発の売り切りや継続的なサブスクリプションなどの方法が考えられます。

将来的なものではなく、すぐに実現できそうな収益の流れを構築しておくとMVP開発を行った際に検証することができます。

【記入例】

• 月額サブスクリプション

• 詳細な改善レポートの単発販売

⑦コスト構造

プロダクトやサービスの提供や維持にかかる費用を洗い出します。 

費用には、主に「固定費」と「変動費」があります。それぞれでどのようなものがあるか考えると、抜けや漏れを減らすことが可能です。

固定費とは、サーバー費用やシステム利用料などを指します。初期費用のようなもので、ユーザー数や利用回数が増加しても変動しないコストです。

対して変動費とは、ユーザー数やサービスの利用回数の増加に比例して増える費用のことです。

記入例のようなツールでは、ユーザーが利用するたびに連携しているAIツールの費用がかかります。決済手数料もユーザー数が増えれば増えるほど負担する額は大きくなります。

特に初期段階では開発費だけではなく、認知獲得のための広告費も必要であるため、見落とさないよう注意が必要です。

またスタートアップでは利用可能な資源が限られているため、初期投資費用が大きくなりすぎないようにしましょう。

【記入例】

• データ解析用のサーバーインフラ費

• AIや外部API利用費

• 広告費

⑧主要指標

仮説や事業がうまくいっているかを検証するには、定量的な指標をチェックする必要があります。

単なる「売上」や「PV数」だけでは、自社のプロダクトやサービスが市場に受け入れられているか（PMF）を判断するのは困難です。

そこで、「AARRR（アー）モデル」というフレームワークを活用して、自身のプロダクトやサービスでチェックすべき指標は何か把握しておきましょう。

AARRRモデルとは、顧客やユーザーの行動を以下の5段階に分けてプロダクトやサービスの成長を分析する手法です。

• Acquisition（獲得）：
  ユーザーを獲得する

• Activation（活性化）：
  ユーザーに利用してもらう

• Retention（継続）：
  ユーザーが継続して利用する

• Referral（紹介）：
  ユーザーが他人に紹介する

• Revenue（収益）：
  収益化する

主要指標の設定は、AARRRモデルの段階ごとに行います。今回のAIツールの例では、以下のような主要指標を想定することができます。

【記入例】

• Acquisition（獲得）：
  LP（ランディングページ）への訪問数

• Activation（活性化）：
  「初回診断レポート」の生成完了数

• Retention（継続）：
  月次アクティブユーザー率や再診断率

• Referral（紹介）：
  レポートの「共有ボタン」クリック数

• Revenue（収益）：
  無料診断から有料プランへの登録率

⑨圧倒的な優位性

競合他社が簡単には真似できない、自社のプロダクトだけの強みです。

最も難しい項目であるため、初期段階で必ずしも書く必要はありません。優位性がはっきりしてきたら、埋めていきましょう。

【記入例】

• 独自の軽量化AIモデルにより、サーバーコストを競合の1/10に圧縮することで、他社よりも利用しやすい価格にしている。

これまでの記入例をまとめるとリーンキャンバスが完成します。

まとめ

本記事では、リーンキャンバスの概要や書き方、ビジネスモデルを整理する実際の進め方について解説いたしました。

リーンキャンバスは誰でも手軽に作成することができ、頭の中にあるアイデアをさまざまな視点から可視化してくれます。

完成したリーンキャンバスを活用すれば、自社のビジネスモデルをあらゆるステークホルダーに分かりやすく共有することができるようになります。

ぜひ、今回の記事を参考にさまざまな場面でリーンキャンバスを活用してみてください。

また、「リーンキャンバスの概要や書き方は分かったけれど、自社だけで実際のプロダクト開発（MVP）まで進めるのは難しそう」と感じる場合は、ノウハウのある外部企業と連携を行うことも一つの手です。

NOROSHIでは、今回紹介したリーンキャンバスなどのフレームワークを活用した事業設計から、MVP開発、UI/UXデザインまで幅広くご支援しています。具体的な支援事例や内容を知りたい方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。